讀輸贏有感

篇一：

輸贏這本書已經讀了四遍，今天就做了這個筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個公司的架構，管理，人員相處以及銷售的過程。通過這本書我看到一個人的做人，做事的心態，對人的尊敬，對人的關心，付出的回報，努力的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則；疾風知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強調了做人的原則，做事的風格，以及自己的心態！關鍵的是銷售過程前前後後的故事；

銷售的崔龍六式；

一、收集情報；《1、發展內線，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷售機會》

二、建立關係；《搞好客戶內部人員關係》

三、挖掘需求；《表面需求，真正需求，潛在需求》

四、競爭策略；《要把客戶思路引導有利於自己形勢上來，要知道自己的優勢和劣勢，鞏固優勢，消除劣勢，呈現價值和競爭分析》

五、贏取承諾；《也就談判進一步瞭解客戶的談判立場，進行互相的妥協，交換，讓步，達到雙方最終解決友好合作》

六、跟進服務；《瞭解客戶用後感覺，解決沒完成的工作，達到再次合作以及在介紹別人和你合作》

團隊建設；真正的團隊是以正直誠信爲根本，它要求每個隊員都做到公正和表裏如一，不能把自己的利益凌駕於團隊至上，爲自己不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結果必然是失敗。

人生的兩個維度；一個是享受過程，一個是追求結果。

篇二：

因爲羊皮卷沒有看，但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時候看完了。

第一次瞭解這部小說的時候是在高三聽收音機的時候裏面講過這部小說，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之後就決定要看了，但是一直沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用於銷售培訓的精彩商戰小說。

有這樣一些人，他們巧妙佈局，不擇手段，爲了贏取訂單，可以捨棄一切，爲了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說裏面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背後的`真相。

這是中國第一部可用於培訓的商戰小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成爲銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”：

第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線。

第二式就是建立關係，並發展關係。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是爲什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因爲彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多。

第三式就是引導並掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太爲了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太。

第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍。

第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的。

第六式跟進服務，進行客戶的反饋並進行回收款。

其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小說結束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長於各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關係，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短几年時間裏，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間裏，所有公司的銷售人員可以說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司爲了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之後讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成爲最年輕的跨國公司公關總監，成爲最耀眼的明星。爲了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之後就抱着洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶着客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。

隨着關係越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金纔是最實在的。她的銷售業績就是伴着這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年後，她終於想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠爲公司做成最後一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月裏，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，纔開始整理她留下的物品。

我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之後，她的每一頁日記都紀錄着對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。？看到這裏，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那麼無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是後悔有用嗎？人生本是過程，輸贏並不重要。

從駱伽的身上我們可以學到，這樣幾點：

1、首先就是不服輸的精神，這一點是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就應該去學習這種精神和態度，敢於拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關能力非常強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認爲一個正確的業務人員應該不僅是自己在的時候公司的業績好，而且在這個人走了的時候業績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健康的方式，這不是一個長久發展的好途徑，她只是把自己推銷了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只能說再將這種方式教給後來的人，但是不是每個人都有這麼強的公關能力的，這一點可以聯繫我們的企業文化之中的本分，駱伽這樣做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業的更健康更長久。這也可以聯繫到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會牽扯到駱伽那種行爲方式，但是如果說要想真正的強大，就要加強自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強終端方面的工作，包括產品培訓，團隊建設，活動開展，戶外形象的擺設，門店的選位等。

3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關係，掌握需求，競爭策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人而言，而不是真正的從產品出發，從公司出發，但不得不承認，他的產品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人之後，下一個接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環，這一點的在泰安一個個體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機，OPPO在原來的經理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經理在的時候就做的非常好，但是在換了經理人之後，ＯＰＰＯ就沒有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一直沒有給過任何財物的，新任經理會非常的袒護，這就是一種健康的發展趨勢。

另外，在這部小說中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態度，敢於與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經驗，失敗者在挫折中死去。

這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了一定的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什麼東西，我甚至不知道冠芝霖總經理長什麼樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然後就是沒事找他們的經理聊，後來就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什麼是硬着頭皮上，我當時就是這種感覺，但是後來慢慢就發現，其實也沒有什麼，這也是我一筆比較大的財富。