培訓心得體會格式大綱

導語：參加培訓，我想會更有趣、更專業，所以我會更認真聽，理論與實踐更加強化我們的工作，因爲我也很熱愛且珍惜這份工作！相信我們在不斷地學習和工作經驗當中讓我們把會越來越好。

首先感謝督導老師悉心深入淺出幽默生動繪形繪色的授業解惑。很榮幸能參加這樣的培訓。通過培訓我感到受益良多。讓我對銷售有了更進一步深入全面具體的認識。對本人提高銷售自信心和銷售技巧有很大的幫助。

歸納有以下幾點：

一、換個角度做銷售 客戶信任 自己輕鬆

之前做銷售，銷售銷售一般考慮的賣的成分會多一些，很少買考慮的比較少，總是站在自己的立場。雖然知道一些理念比如銷售就是銷的是自己售的是觀念客戶買的是感覺，理念上雖然都對，心理上老師想怎麼趕快把車賣了，然後下一個。缺少實際的可操作性，這樣導致實際上銷量並不好。

學習之後覺得換個角度做銷售，站在客戶的角度 從購買的三要素入手信心需求購買力去分析其效果更好一些。之前也做客戶需求分析急於推銷的成分給客戶無形中增加了很多壓力，站在客戶角度做銷售，給客戶需求分析更深入純粹，能給客戶推薦真正喜歡的`車型，客戶纔會感興趣。客戶也覺得自己也是真正替他在考慮。一句話客戶覺得能幫到他— 對他有利會從而信任自己信任自己—增加成功率————————換個角度做銷售可能更好一些。客戶信任 自己也輕鬆。

二、回訪時間巧妙合理安排————提高邀約成功率 贏得更多銷售機會

通過培訓我學習到了電話回訪的時機相當重要。具體日計劃回訪時機一般情況下給客戶打電話時間最好選在早上11：00—12：00下午16：00—17：00。，而周計劃回訪時機方面週一不太適合打電話拜訪週五是預約的最好時間 週二到週四預約週末到店看車的機率比較高，週五打電話確認週末到店時間即可，那麼週末就可以專心的接戶。這種安排電話溝通時間更加合理具體精細，就能讓客戶按我們的工作節點走，提高邀約成功率進而提高客戶二次到店率。就能爲自己贏得更多銷售機會。

三、邀約電話前的準備 事半功倍不容忽視

經常打電話，之前也大大小小的培訓了。電話前準備從來沒這麼詳盡。通過學習給客戶打電話前一定要做好準備，其中包括：

1： 工具計算器、分期表、本子、筆、相關資料等

2： 方案分期方案、二手車置換、促銷活動等

3： 心理：回顧客戶信息，保持良好的心情、心態、心理。

4。 技巧在本次邀約不確定時間的情況下預留下次預約的時間，爲再次預約搭好梯子

特別是技巧這一點，是爲再次預約搭好梯子。往往客戶一說沒時間在考慮再等等看，我幾乎就無話說了。順應客戶的想法，結果可想而知。

四、消障時良好的態度是—————————敲開成功簽單之門鑰匙

通過上期培訓，我對消除客戶疑慮，也就是消障有了更深的認識。要有一個好的態度實事求是對客戶認真負責的精神體現，只有真正站客戶立場認真答疑解惑才能真正消障。能自解的問題應用自己的知識（銷售產品+競爭產品方面專業知識+消障知識）耐心認真解答，做到十拿九穩；而 不能自解的，一時不懂不會拿捏不準或不好回答的問題，應該坦誠面對客戶說”您提的問題我也不是很懂，您稍等一下，我諮詢一下專業人員然後告訴您。不懂裝懂指鹿爲馬張冠李戴勉強作答，則會讓之前苦心樹立的形象，建立的信任在一瞬間坍塌摧毀甚至灰飛煙滅！！令客戶反感側目甚至動怒！ 那銷售就根本無從談起 所以好的銷售態度，特別是消障時良好的態度至關重要。

五、三段式的消障技巧 避免兜圈子 輕鬆消障 讓客戶抗拒和戒備走開

除了專業知識消障技巧同等重要。三段式的消障技巧我通過上期培訓總結出的，具體是 鋪墊子（捧/同理心/讚美/等等）+過程+抽墊子（最終迴歸到自己觀點）。

平常消障我基本上按之前的能消化解決客戶的疑問就ok了。結果是障礙消除了客戶也走了，消得不好讓客戶繞到進去遠離話題也時而有之。

採用三段式的消障客戶舒服，不知不覺潛移默化中打消了客戶的所謂的障礙，客戶心裏舒服一般不會有太大的抗拒和戒備。而且始終圍繞話題最終都會迴歸到 自己的觀點上，而不至於話題漸行漸遠做無用功。所以 我個人認爲要始終有意識的使用三段式技巧避免被客戶兜圈子。輕鬆消障 讓客戶抗拒和戒備消失於無形。

以上是我個人學習後結合我日常工作的心得體會，仁者見仁。不足之處。請諸督導老師經理同時斧正 。