銷售員賣車心得體會大綱

　　賣車心得

1、接待客戶時，一定要以120%的心態去接待，把每一個客戶當做“O”級客戶來接待，這樣才能不放走一個潛在客戶。

2、熟悉各個競品車型知識優缺點，在客戶談論某個競品車型是，一定要有技巧性的說出其缺點（先誇後貶）

3、客戶分析：需求分析，決策者分析，購買時間分析等在對客戶分析後，有針對性的去引導客戶，在交談過程中一定要佔有主動權。

4、在與顧客交談中，每回答一句要在腦子裏思考幾秒鐘，確認無誤才說出口，以避免不必要的麻煩，用FBA話術。

5、在銷售過程中，多站在客戶的角度上想，讓客戶覺得你是他的朋友，而不是純粹的銷售員。

6、若交流冷場中邀請客戶試乘試駕，增加話題。

7、任何客戶都有一攻就垮的弱點，看你對他的瞭解，並抓住其弱點。

8、一個好的銷售同時就必須是一個好演員，看你總共能讓客戶融入到你的表演中，其關鍵能讓客戶相信多少。

9、當客戶坐下來和你尋價時，絕對不能輕易讓他走，一定要報着不籤不讓走的原則。

10、在讓利幅度到底時，一定要咬定一句是最低價，沒有讓利空間，給經理留下促單的原則碼。

11、在簽單過程中客戶猶豫不決時，可以使用促單逼單的手段，幫客戶做決定。

12、遇到難纏的客戶，可與其他銷售共同分析，團隊的力量是最大的

13 、AT卡記錄需準確，這是日後談判的重要依據。

14、在和客戶談到僵局時，可以搬救兵，請領導幫忙、不要一個人硬撐

15、客戶走後十分鐘左右一定要發短信

　　銷售心得

一、對待客戶

展廳銷售標準流程分爲八個部分:1銷售準備2客戶接待3需求分析4產品介紹5試乘試駕6報價成交7完美交車8售後關懷 其實汽車銷售是一個循環，這八個部分是一個整體，但是客戶的需求才是一切銷售的起點。這所有的八個部分都是圍繞客戶的需求來展開的，所以說我們工作的一切中心都是怎麼去處理好與客戶的關係，及時準確的瞭解客戶的需求，以促成銷售。我感覺着就要求我們銷售員有一個很好的正確的自我定位，總結了解一下，我們銷售員在日常的銷售中大致需要扮演六個角色：分別是朋友、演員、客戶的憂解人、心理學家、管理者、外交家。

1、朋友 先賣人後賣車，和客戶成爲好朋友（這一點我是深有體會的，我們三菱店剛開業不久，來店的客戶並不是很多，在這種情況下，以前的老客戶給我帶來了很大的幫助，他們周邊的朋友、親戚、同事等都是一筆巨大的資源，這是一個連鎖現象，你如果能把每位客戶維護成朋友的關係，那將是一筆巨大的財富，我個人覺得從最初的展廳接待到最後成交，交車等等一系列環節中都要保持很好的熱情，不要因爲已經交錢了，就放心了，就怠慢了，因爲這時候很小的一個錯誤都會影響客戶對你的感觀認識：著名汽車銷售員喬吉拉德曾經提出一個250定律，也就是說在每位顧客的背後，都大約站着250人個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一

個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意）。

2、演員 不要把生活中的煩惱帶到展廳，來了展廳就是上了舞臺的演員（生活中難免有不愉快的事，這是不可避免的，我個人覺得，人非聖賢，如果感覺今天情緒不好，要適當的去調整，比如轉換一下，這時不一定要在展廳，可以選擇上門去拜訪客戶，出去跑跑緩解下自己的壓力）

3、客戶的解憂人 爲客戶解憂，站在客戶的立場上去爲客戶解決困難（這點在對客戶上來講的話，也是多方面的，可以是生活方面的，汽車使用方面的`等等，比如我的客戶有時候車輛出問題的時候都會打電話給我， 有的銷售員覺得這是屬於售後的事情，會直接的把維修電話給客戶，然後了事，我覺得這時不妨先問問客戶是什麼問題，如果我們能解決的儘量先幫客戶解決，因爲客戶一直在和你接觸，他對你的信任度較高，我們不要把好不容易建立起來的信任度拱手讓人，即使你解決不了的，也要及時的幫客戶聯繫售後，並在期間關心客戶的問題解決進度）

4、心理學家 瞭解客戶的心裏和需求，正確的做出應對措施（在與客戶介紹車輛時，可以採用利益衝擊法，因爲有些車輛的功能你光講給客戶聽，他們是不能理解的，我們要講出這個功能能給客戶帶來什麼好處，但也要具體問題分析，客戶關注安全，你就多講解些安全

方面的問題，客戶關注動力，你就多講些我們的發動機，優良的操控等方面的，善用NFAB,NEED客戶的需求，客戶買的幹嘛的，比如上下班帶帶步的；FEATUER特點，如產品的材料外觀配置；ADVANTAGE作用，這種屬性能給客戶帶來的好處;BENEFIT益處，客戶使用產品得到的好處或價值）

5、管理者 管理好自己的時間、行動和客戶的資料（很多銷售員有事回抱怨，比如：時間不夠啊，客戶被別的公司籤掉了等等，其實這都是一個自我時間、行動與客戶資料管理的問題，比如客戶訂車的時間，上牌交車時間等都要掌握主動）

6 、外交家 用外交的風範來應對客戶每次的抱怨。（每個客戶的觀點都是不一樣的，有的覺得好，有的覺得不好，這時候處理不好，隨之而來的就是客戶的抱怨，客戶產生抱怨也不可怕，只要去及時解決就OK了，這完全是我們的一個心態問題）.

說了這麼多，但這些角色扮演的基礎還是要我們對產品知識熟悉。

二、對待自己 各種禮儀

首先對自己要有自信，“拿破崙說過：我成功，因爲我志在必得”，因爲一個好的精神狀態是會感染別人的。時刻堅信自己是最棒的，這屬於一種心理暗示。據調查：客戶在初次見面時，潛意識的會在30秒內決定要不要與業代繼續往來，也因此，建立好的第一印象將會是關鍵。我覺得要讓客戶對你產生好的第一印象的處理，除了自信的精神狀態外，還應包括7點：服裝禮儀、行禮的禮儀、握手禮儀、名片禮儀、茶水禮儀、客戶拜訪禮儀、電話禮儀。